Cложно ли продать то, у чего почти нет аналогов в мире?
Иван Афанасов: человек, который вывел на российский рынок
пластыри нового поколения
Михаил Баженов, БФМ
Как российские врачи принимают последние разработки биомедицины и сложно ли продать то, у чего почти нет аналогов в мире? Михаил Баженов встретился с бизнесменом Иваном Афанасовым.
Основатель компании Napoly – 30-летний Иван Афанасов. Кандидат химических наук, создатель растворяющегося пластыря на основе хитозана. Три года назад об этой разработке писали во всем мире как о прорывном изобретении, ноу-хау биотехнологов из США. Это было не совсем справедливо: технология появилась раньше в России, а один из авторов – как раз Афанасов. Свою компанию он основал год назад, в ноябре 2014 года Napoly называли стартапом года. В декабре растворяющиеся пластыри появились в аптеках. Вот что рассказывает сам бизнесмен:
Иван Афанасов, основатель компании Napoly:
«Это повязка, которая принципиальным образом поменяла подход к ведению раны. Повязку не нужно снимать, она рассасывается естественным путем или легко удаляется при промывании раны водой в домашних условиях или физраствором. Позволяет очень быстро восстанавливаться после ожогов, трофических язв, диабетических».
За полгода ежемесячный оборот компании достиг полумиллиона рублей. В планах Ивана к концу 2015-го увеличить его в три раза. Сейчас пластыри продаются в пяти крупнейших городах России, а через год компания намерена выйти на рынок юго-восточных стран. Чем предпринимателя привлек рынок биомедицины?
«Я в общем и целом со второго курса активно занимался наукой. Ко концу пятого у меня было уже, наверное, с десяток статей и несколько патентов. К концу аспирантуры – и того, и того по 20. Но все это было для библиотеки. Мне, в общем, захотелось быть не в библиотеке, а делать науку для жизни. Что может быть ближе для жизни, чем life-science, чем биомедицина?»
Была и еще одна причина пойти в этот бизнес, добавляет Иван, – команда партнеров, которая помогла вывести продукт на рынок. Без поддержки действующих игроков у стартапа немного возможностей занять даже пустующую нишу – дорого. В пример бизнесмен приводит расценки на вход в аптечные сети.
«Чтобы войти в аптеки, есть несколько вариаций. Миллион рублей за вход, 1,2 млн за рекламу. Но вот в 200 аптеках ты можешь быть представлен, однако это просто плата за вход. Есть национальные компании логистические, как туда войти? Должен обеспечить продажи в миллион рублей по месяцу. Возможно ли это для стартапа? Ну, не всегда».
В прошлом году растворяющиеся пластыри получили награду «Иннопрактики» как лучший проект в сфере биотехнологий. Это своего рода официальное признания в среде инноваторов. А как разработку встретили на рынке одни из главных потребителей – врачи?
«Бывает довольно сложно просто даже убедить попробовать. Но те, кто пробует, затем радуются и просят еще, в отличие от, скажем, IT-индустрии <…> Здесь эффект через какое-то время можно почувствовать, потому что врач смотрит, он делает одну перевязку, вторую, третью и четвертую. Там через несколько недель, а иногда месяцев, может дать первый фидбэк. И, в общем и целом от первой пробы до продажи минимум полгода».
И как с продажами, интересуюсь у Ивана, ведь, судя по описанию, пластыри помогают избегать осложнений и быстрее заживляют раны, что выгодно и пациентам, и врачам. Готовы ли больницы покупать и использовать те самые новые технологии? Насколько сложно малому инновационному бизнесу пробиться в систему госзакупок?
«На сегодняшний момент только у нас на несколько миллионов лежит заявок, секвестировали бюджеты государственные на закупку медикаментов. В этом смысле иногда очень сложно убедить, в том числе и чиновников, что ребята, вы покупаете за 1000 рублей пачку, а не за 100 рублей марлю. Просто этой пачкой вы можете вылечить пациента, а за 1000 рублей марлей вы перевяжете 10 раз и потом купите еще мази на 300 рублей, а еще заплатите за труд санитарок, перевязочных сестер, и лежать этот больной у вас будет не 10 дней, а 3 недели. В итоге вы проиграете».
Растворяющиеся пластыри – и это надо отметить – продукт не из бюджетного сегмента. В составе – серьезная доля импортного сырья. Как на компании отразилась девальвация? Как оказалось, все, что нужно, закупили по старым ценам.
«Мы используем природное сырье. Это хитозан, биополимер. Он есть в нескольких исполнениях. Первое – можно производить из грибов, можно производить из панцирей ракообразных <…> Грибов у нас много, да. Но, к сожалению, наши грибы и не производят тот самый хитозан, который нам нужен. В этом смысле мы, конечно, ждем российских производителей, но часть российского сырья мы используем».
Но так или иначе, кризис скорректировал планы компании, прежде всего – по выходу на зарубежные рынки. Деньги на регистрацию продукта в рублях есть, а в долларах уже не хватает, шутит Иван. Расширение отложили. Спрашиваю, а как насчет господдержки? Все-таки на кону импорт высокотехнологичной продукции. Документы на включение в реестр инновационных компаний отправили в прошлом году, рассказывает Иван. Ответа нет до сих пор.
«Нормальному продукту лучше не мешать. Методы стимулирования должны носить рыночный характер, а создавать, еще раз говорю, реестры продукции, инновационную игру… Сегодня ты инновационный, а через два года уже можно говорить, что ты не инновационный. Потому что ты там давно на рынке и продаешься. Поэтому это несколько искусственно».
После интервью с Иваном Афанасовым мы спросили у экспертов, какое будущее может быть у российского растворяющегося пластыря. По их словам, эта разработка в мировом тренде: замены сухих повязок на более современные и технологичные. Вопрос пока в цене. Новые материалы ощутимо дороже старых и поэтому о массовом их применении, особенно в больницах, говорить пока рано. Но это проблема не только России, говорит директор Центра социальной экономики Давид Мелик-Гусейнов, директор Центра социальной экономики:
«Постепенное решение о том, как лечить и сколько можно заплатить за это лечение, сводится к более дорогим технологиям. Технологии, лекарственные препараты могут стоить дороже, чем все дорогие препараты в этой категории, но эффект от применения препарата будет более очевидным. Именно так во всех странах мира происходит этот процесс появления в системе здравоохранения тех или иных инновационных наработок».
Тут история с растворяющимся пластырем чем-то повторяет судьбу предшественника – обычного лейкопластыря. В конце XIX века сразу после создания он считался товаром премиум-класса, но, несмотря на это, все-таки получил звание «изобретение века».
Портал «Вечная молодость» http://vechnayamolodost.ru
27.04.2015