На генном уровне
Как в стартапе Myhelix монетизируют биотехнологии
Тата Кучер, ДЕЛО
Myhelix – украинский биотехнологический стартап, основанный в 2016 году учеными-генетиками Дарьей Лосевой, Русланой Шадриной и их коллегами. Компания разрабатывает персональные рекомендации по питанию и образу жизни для клиентов, основываясь на анализе результатов ДНК-теста.
С соосновательницей Myhelix Дарьей Лосевой мы поговорили о перспективах украинской науки, выходе компании на американский рынок и будущем биотехнологий.
– Дарья, как вы пришли в науку?
– Я училась в Киево-Могилянской Академии на факультете естественных наук, специальность биология, затем – в Киевском национальном университете изучала генетику и молекулярную биологию. Сейчас продолжаю свою научную деятельность в Институте пищевых биотехнологий и геномики – изучаю генетику растений.
Еще будучи студенткой, я заинтересовалась фармакогенетикой и нутригенетикой – впоследствии этот научный интерес стал моей главной мотивацией к созданию Myhelix. Именно на нутригенетике я и сфокусировалась – это очень прикладной раздел науки.
С помощью нутригенетических исследований можно определить склонность к накоплению или выведению из организма разных веществ. Например, осенняя депрессия может развиваться из-за медленного накопления витамина D3. Если это вовремя определить и скорректировать, качество жизни существенно повышается.
Или можно определить допустимую норму кофеина. Многим интересно знать, сколько чашек кофе можно выпить без вреда для здоровья. Ответы на это дает нутригенетика.
– Как получилось, что научный интерес превратился в бизнес?
– Еще во время учебы я делала несколько проектов, связанных с генетикой, и продолжила работать в этом направлении. Вместе с моей однокурсницей Русланой Шадриной мы решили, что будем разрабатывать нутригенетические тесты, тем более, что ничего подобного на тот момент на рынке не было.
После окончания магистратуры, в 2016 году, мы взяли gap year, чтобы заняться проектом. У нас была идея и понимание продукта, который мы хотим получить в результате. Оказалось, что научная часть проекта – самая простая и понятная для нас – мы знали, какую панель будем разрабатывать, в какой лаборатории делать, знали, что будем совмещать результаты с диетологией.
Мы хотели продавать готовый продукт – чтобы человек получал не просто информацию о генах, а сразу рекомендации по питанию и образу жизни. Переводит сложную информацию в доступный текст, правильно структурирует и подает информацию для конечного пользователя Александра Алехина. Благодаря ей у нас очень красивый и понятный брендинг. А вот с пониманием бизнес-процессов оказалось сложнее. Мы стали разрабатывать сайт, искали программистов, рисовали макеты – и не очень хорошо понимали, как это все должно работать.
Тогда же Денис Гурский, основатель стартап-акселератора 1991 Open Data Incubator, позвал нас поучаствовать в акселерационной программе – они тогда как раз набирали проекты, связанные с медициной. Мы прошли отбор и около 4-х месяцев работали над проектом в рамках этого инкубатора.
– Что может дать инкубатор научному стартапу?
– Во-первых, время и возможность разрабатывать идею в комфортных условиях без отвлекающих факторов, советы и помощь менторов – нам помогли решить много юридических и маркетинговых моментов. Во-вторых, у инкубатора была большая медиаподдержка – так о нас узнали многие. И уже стало гораздо легче набирать команду – к нам пришел арт-директор, потом маркетолог, дизайнер. Со временем мы нашли диетолога и других членов команды. Наши первые специалисты в последствии стали партнерами компании. Тогда началась по-настоящему серьезная работа над Myhelix. К сегодняшнему дню в компании уже работает 14 человек.
– Сколько денег вы потратили на запуск?
– Сначала мы вкладывали свои сбережения, это была небольшая сумма, не 100 тысяч долларов.
Первое время у нас был классический стартап – мы работали без зарплаты вообще. Но я убеждена в том, что любой труд должен оплачиваться. С самого начала я дала себе обещание, что люди не будут работать бесплатно больше 3 месяцев. Так и случилось – мы довольно быстро нашли инвестора, Геннадия Курочку, (основатель компании СFC-consulting – ред), ему понравился проект и он поддержал нас.
– Сколько средств он вложил?
– Я не имею права раскрывать эту информацию.
– Расскажите про научную составляющую Myhelix. Как это работает?
Клиент делает заказ на сайте. Курьер ему привозит набор набор для забора ДНК, с помощью которого можно взять образец эпителия с внутренней стороны щеки. Клиент сам берет образец, закрывает его в пробирке и отправляет нам. Мы транспортируем образцы в партнерские лаборатории, где из них выделяют ДНК, а затем определяют реакцию на нужную группу генов. Эту генетическую информацию мы получаем в виде цифро-буквенного шифра – это называется raw data или «сырые» данные.
Раньше мы анализировали всю информацию вручную, но с увеличением массива данных разработали биоинформатические алгоритмы. Теперь прогоняем все данные через них, анализируем несколько нужных генов, и в результате получаем так называемый risk-score – фактор риска. Клиенту мы это подаем в понятном для него виде – какой риск того или иного проявления существует, что нужно делать для его минимизации.
Всю информацию – и сырые данные, и аналитику, – человек видит в своем персональном кабинете у нас на сайте. Там же мы размещаем персональные рекомендации – по образу жизни, правильному питанию. Есть даже рецепты блюд, которые советует клиенту диетолог. Все ингредиенты в них прописаны с математической точностью – человек сразу видит, сколько в конкретном блюде содержится полезных для него нутриентов. Рецепты разрабатывает диетолог и партнер компании Кристина Шевченко.
У нас люди привыкли выбирать еду по принципу «нравится – не нравится» и не задумываются о том, насколько прямая связь между тем, что мы едим, и как себя чувствуем.
– То есть сервис носит скорее рекомендательный характер?
– Да, важно понимать, что генетика – это инструмент. Она не дает 100%-го знания, если речь не идет о серьезных генетических нарушениях. Мы не ставим диагноз, мы помогаем понять, какие системы организма нуждаются в дополнительном внимании.
– У вас есть несколько вариантов тестов.
– Да, есть тесты на один признак, которые определяют восприимчивость к алкоголю, кофе, непереносимость лактозы и вероятность болезни Альцгеймера. Их стоимость варьирует от 650 до 750 грн. Тест на 6 вариантов генов стоит 1950 грн.
Есть и комплексные тесты – они включают в себя анализ 52 генов. В целом они лучше продаются, хоть и довольно дорогие – 6500 грн. Мы работаем над тем, чтобы продавать их по более доступной цене без потери качества.
– Как формировали цену на тесты?
– Львиную долю стоимости «потянул» лабораторный анализ – около 60% цены, еще 30% – аналитика, и 10% – логистика. Комплексные тесты мы делаем в британской лаборатории LCG genomics и финской Woble Helsinki Oy. Только единичные тесты – в Украине.
– ДНК-тест не делают каждый день, это осознанная покупка. Что можете сказать об аудитории? Кто их покупает?
– Изначально наш продукт был более востребован среди мужчин – 70% аудитории, при этом сайт у нас был в розовых тонах – что удивительно.
Мужчины же первооткрыватели, они пробовали на себе, потом покупали тесты для семьи. Сейчас аудитория выровнялась, если говорить о гендерном балансе – 50/50.
Наш клиент – это человек 30+ лет, который молод и здоров, но ощущает, что организм уже нуждается в поддержке. Люди понимают, что ресурсы тела не бесконечны – и это толкает искать способы поддержания здоровья и сил.
– Как будете улучшать сервис в будущем?
– В ближайшее время клиент получит возможность подгружать в сервис свои результаты биохимического анализа крови. В сочетании с аналитикой по генам это даст более подробную картину. Например, у клиента есть риск к накоплению гомоцистеина (аминокислота, которую связывают с повышенным риском сердечно-сосудистых заболеваний). По анализу ДНК мы видим, что это врожденная особенность, но мы не знаем, какой уровень этого вещества в организме сейчас – возможно, человек ведет правильный образ жизни и гомоцистеин не накапливается. Анализ крови дает нам полную картину, и мы можем разработать более релевантные рекомендации.
– Недавно компания вышла на американский рынок. Расскажите об этом.
– Мы запустили в США проект MyWay DNA – это дочерняя торговая марка Myhelix. В Америку мы зашли только с аналитикой, без самого ДНК-теста. В США очень много людей имеют на руках свои генетические данные – нет спроса именно на тесты, но есть большой спрос на профессиональную аналитику по этим данным.
Американские клиенты загружают свои генетические данные через онлайн-сервис My Way DNA, мы их анализируем по 100 генам, и даем аналитику и рекомендации по такому же принципу, что и для украинцев.
Мы не так давно запустились, сейчас проходит бета-тестирование, и дорабатываем сайт.
– США – очень конкурентный рынок, какую нишу вы там заняли?
– Как ни странно, ту же, что и в Украине – рекомендации по питанию и образу жизни. В США все очень увлечены ЗОЖ, но аналогичного нам сервиса там до сих пор не было.
Есть компании, которые дают аналитику, но в другом виде. Мы в этом для себя видим только плюс – анализируем рынок, плюсы и минусы разных проектов, и предлагаем что-то новое. А компании, которые уже по 10 лет на рынке, чаще всего просто масштабируют один разработанный алгоритм, ничего не меняя. Мы можем обрабатывать новые, более значимые гены.
– Насколько биотехнологические проекты перспективны с точки зрения инвестиций?
– Эта отрасль, с одной стороны, очень перспективная, а с другой – сложна для инвестирования. Ресурсов она требует много, а окупается очень долго. Во всем мире, где денег намного больше, чем в нашей стране, в биотех только сейчас начинают потихоньку инвестировать.
Кроме того, биотех-стартапу важно искать инвестора именно из этой сферы, который бы знал рынок и понимал, что даже крутая идея и большая работа по R&D не дает гарантию того, что гипотеза верна и вложения вернутся.
– В этом бизнесе ученые часто вынуждены быстро становиться предпринимателями. Насколько это сложно? Реально ли совмещать научную работу и бизнес?
– Очень сложно. Нельзя быть профессионалом в двух сферах одновременно – нужно делать выбор. Молодые ученые это не сразу понимают, им кажется, что можно полноценно заниматься наукой и управлять бизнесом, но это не так.
Если говорить об украинской науке в целом, то нам не хватает управленцев. За рубежом есть такое понятие как «менеджер healthcare», а нам не хватает «научного менеджмента». Чтобы не врачи и не ученые, а управленцы администрировали бюрократическую часть науки. У нас ученый занимается всем – и разработками, и поиском грантов, и бизнес-процессами, если у него есть коммерческий проект. Это выматывает людей и снижает эффективность любой работы.
– Как менять это?
– Вся научная инфраструктура должна быть пересмотрена, в научных институтах необходимо провести инвентаризацию – там огромное количество техники, которую можно использовать более эффективно.
Кроме того, в научную отрасль должны прийти грамотные операционисты, которые могли бы взять на себя управление структурой, а ученым оставить разработки.
Также в Украине нет экосистемы стартапов, а она должна формироваться еще в ВУЗах, как это делается на Западе – профессора помогают студентам придумывать и реализовывать проекты, учат работать в команде, достигать синергии внутри команды, генерировать идеи. Так у молодых людей появляется опыт построения бизнес-моделей, валидации гипотез, поиска инвестиций. Из этой молодежи потом будет формироваться рынок, они будут двигать индустрию вперед.
Портал «Вечная молодость» http://vechnayamolodost.ru