Правила продажи биотехнологий инвесторам
Как заставить инвестора поверить, что биотех лучше IT
Валерий Ильинский, генеральный директор компании «Максиген», разработавшей систему мобильной ДНК-диагностики, рассказал, почему бизнес-ангелы не инвестируют в биотехнологии и какой куш могут сорвать на этом рынке венчурные фонды.
По собственному опыту общения с инвесторами, вкладывающимися в биотех-разработки, могу сказать, что в этой сфере инвесторы требуют доли в компаниях, вполне сопоставимые с запросами инвесторов, поддерживающих инновации в других отраслях.
Конечно, инвестиции в биотех принято считать «долгими», но вместе с тем, они позволяют фонду рассчитывать на большую отдачу.
Скажем, нашумевший успех «Facebook», чья стоимость была оценена в несколько миллиардов долл. и чей триумф считается вершиной того, чего может добиться IT- стартап, не слишком впечатляет биотех-инвесторов. Потому что большое число фармацевтических компаний стоят гораздо больше «Facebook» .
Так что за примерно те же доли венчурные капиталисты, готовые давать деньги биотех-стартапам, предоставляют бОльшие инвестиции – ведь на то, чтобы поводить серьезные испытания в современных лабораториях требуются огромные деньги.
То, что разработки в биотехе требуют крупных вложений, объясняет то, что в этой отрасли не играют бизнес-ангелы. И это закономерно: частные инвесторы, как правило, дают инвестиции в размере нескольких миллионов рублей – этого для биотех-старатпа совсем недостаточно. У частных лиц просто нет денег, которые могли бы обеспечить эффективное развитие компании ранней стадии в той же фармацевтике, и даже бизнес-ангелы, готовые инвестировать совместно (обычно этот инструмент консолидации капитала позволяет ангелам делать крупные вложения), увы, биотех не «тянут».
С другой стороны, в России есть фонды, которые инвестируют не «только» в биотех, а в биотех «в частности». В основном, такова политика региональных фондов, готовых максимально диверсифицировать свой портфель, инвестируя каких-либо конкретных предпочтений.
Перед такими инвесторами возникает сложность, связанная с поиском профессиональных экспертов, которые могли бы подтвердить перспективность проекта, показавшегося самому фонду интересным. Ведь биология – наука обширная, и найти человека, обладающего знаниями технологий и рынка в узкой сфере, обычно крайне трудно.
И если специализированные биотех-фонды работают с уже сложившимся пулом экспертов-партнеров, то фондам, решившим инвестировать в биотех, хотя раньше они работали только с веб-инновациями, будет непросто именно в плане качественной оценки стартапа.
Команде разработчиков, пришедших просить деньги в неспециализированный фонд, нужно показать, каковы ключевые преимущества биотеха, в сравнении, с тем же быстро выстреливающим IT. Ведь инвестор в данном случае будет делать выбор между проектами в разных отраслях – и на этом нужно сделать акцент, хотя если бы вы пришли в профильный венчурный институт, говорить о выгодности инвестиций, в биотех, не стоило бы.
Итак, если вы хотите заручиться поддержкой инвестора, который лишь хочет попробовать вложиться в компанию в новой для него сфере, вам необходимо наглядно продемонстировать все сильные стороны биотех-инвестиций как целого класса вложений.
Например, стоит привлечь внимание, что в биотехе можно защитить интеллектуальную собственность. Так что если в IT скопировать бизнес-модель легко и из-за этого IT-бизнес вынужден постоянно бороться с конкурентами и делать ставку на скорость, боясь, что его «обгонят», в биотехе придуманная формула лекарства вообще вряд ли сможет быть воспроизведена кем-то другим. И даже если кто-то дерзнет «украсть» идею – как правило, зонтичные патенты обеспечивают надежную защиту от того, что подобные попытки увенчаются успехом.
Конечно, другой вопрос, – формат развития проекта на рынке. IT- проекты практически гарантированно создают для себя нишу или адаптируются в той или иной устоявшейся сфере рынка – в то время как биотех-стартапы должны пройти через очень и очень многое, прежде чем смогут начать «прицеливаться» в рынок.
Но главное, что фонд, взявший под опеку проект, которому удалось быстро захватить рынок, получит огромные деньги – на хорошей же биотех-инновации – если компания выйдет на международный уровень или даже продастся конкуренту за большие деньги в начале своего пути – инвестор сможет заработать десятки и сотни миллионов долл., а иногда и миллиарды.
Так что рисуйте перед инвесторами картины их будущего – довольно далекого – где они смогут разбогатеть, и, скорее всего, они решат рискнуть, вложившись по-крупному.
Портал «Вечная молодость» http://vechnayamolodost.ru
03.09.2012