Подписаться на новости
  • Сенатор
  • ООО "Ай Вао"
  • AI
  • medtech
  • ММИФ-2018

Составляем бизнес-план

IdeaBlog

Когда стартапер задумывается о привлечении внешних инвестиций, всегда встает вопрос о подготовке бизнес-плана - в его отсутствие с инвесторами разговаривать, может, и можно, но дальше разговоров дело не пойдет. Многие считают, что бизнес-план для стартапа, особенно находящегося на pre-startup стадии развития, - это фикция, что делать его не нужно, а если и делать, то можно обойтись формальными словами. Однако такие стартаперы остаются, как правило, без инвестиций. Если, конечно, они не напали на какого-то лоха-инвестора: один из успешных российских стартаперов рассказывал мне о том, что среди бизнес-ангелов, которым он презентовал проект в рамках сотрудничества с одной из российских сетей бизнес-ангелов, были и любовницы олигархов - "настоящие блондинки" по его словам - которым их спонсоры дали денег с тем, чтобы те прикупили себе бизнес и занимались им, а не выносили бы мозг своим "папочкам" от безделья; так таким "инвесторшам", по словам этого стартапера, важнее было, чтобы понравился сам стартапер, а не проект.

Однако всем остальным инвесторам потребуется ваш бизнес-план, и изучать его они будут очень серьезно. Этот документ им нужен даже не столько для цифр окупаемости, которые вы там приводите, а для того, чтобы понять, насколько глубоко вы изучили рынок, на котором собираетесь действовать, и будет ли ваш продукт/услуга востребованы вашей целевой аудиторией, которая и должна приносить деньги стартапу. Поэтому к составлению бизнес-плана следует отнестись очень и очень серьезно. Это документ прежде всего является своеобразным вопросником для вас самих - достаточно ли вы изучили рынок, все ли продумали в своем проекте. Лично я всегда по своим новым проектам - неважно, собираюсь ли я привлекать инвестиции или нет - прежде, чем начать их реализацию, составляю бизнес-план - причем всегда с цифрами. Для себя и для лучшего понимания что я хочу, что мне предстоит сделать и смогу ли я это сделать сам либо мне придется кого-то привлекать. В 99% случаев те суммы, которые мне изначально кажутся достаточными для реализации проекта, возрастают в 2-3 раза - за счет додумывания тех мелочей, их которых, как известно, и складывается бизнес.

Тем не менее бизнес-планы стартапов, которые хотят видеть венчурные фонды, немного отличаются от стандартных бизнес-планов, которые можно найти в интернете. Прежде всего тем, что венчурным фондам нужны акценты, расставленные немного в других местах. Поэтому в нижеприведенной структуре бизнес-плана содержатся требования, которые предъявляют к таким документам венчурные фонды. Приведенный документ, в частности, составлен венчурным фондом "Альянс РОСНО Управление Активами", но и другие венчурные фонды будут удовлетворены, если вы представите им бизнес-план, исчерпывающе описывающий все упомянутые ниже моменты. Ближайшие пару недель я посвящу подробной расшифровке каждого пункта, который необходимо описать в бизнес-плане (и которые необходимо знать для себя!), иллюстрируя это примерами, в том числе и из личного опыта.

Структура и содержание бизнес-плана, представляемого венчурным фондам

Исполнительное резюме (Executive Summary) проекта

•  Размер и возможности рынка

Здесь необходимо описать размер, динамику и возможности существующего рынка предлагаемого продукта или услуги. Привести основных конкурентов, если таковые есть, а также описать их возможности как финансовые так и не финансовые. Необходимо дать описание тенденциям и проблемам, существующим на рынке.

•  Продукт

Данный раздел исполнительного резюме предназначен для краткого описания предлагаемого продукта или услуги, его характеристик и основных отличий от аналогичных продуктов конкурентов или услуг. Если это новый продукт, который еще находится в разработке, то необходимо кратко описать стадию, на которой находится исследование или доработка продукта.

•  Команда

В разделе необходимо дать краткое описание существующей управленческой команды.

• Бизнес-модель

Необходимо описать в нескольких предложениях бизнес-модель предлагаемого продута, а именно: каким образом планируется производство и реализация конечным потребителям предлагаемого продукта или услуги.

• Инвестиции

В разделе необходимо описать размер и цель запрашиваемых инвестиций. Здесь также необходимо указать, каких целей хотелось бы добиться после привлечения инвестиций в проект.

• Выход

Необходимо определить сроки выхода инвестора из проекта, а также дать предложения по путям выхода инвестора из проекта.

1. Рынок и индустрия

1.1 Перспективы развития рынка

В текущем разделе описывается рынок предлагаемого продукта или услуги. Желательно привести динамику существующего рынка, а также дать прогнозы по перспективам роста, изменения и развития рынка. В случае если есть доступ к профессиональным исследованиям относительно возможностей рынка представляемого продукта или услуги, необходимо дать ссылку на эти исследования. Здесь также необходимо описать важные тенденции и события, происходящие или планируемые на рассматриваемом рынке.

1.2 Размер рынка, сегмент и потенциальные потребители

• 1.2.1 Потенциальные потребители

Здесь необходимо дать полную и развернутую характеристику потенциальных потребителей предлагаемого продукта или услуги. В случае если данный продукт или услуга является конечным продуктом для розничных покупателей, то интересно было бы посмотреть структуру потребления и дохода (размер, в разрезе на страны/регионы) данных потребителей. В случае если потенциальными потребителями предлагаемого продукта являются коммерческие предприятия, то рекомендуется дать характеристику этих потребителей: долю на рынке, их годовой оборот (если доступно), долю предлагаемого продукта в структуре потребления этих предприятий, а также тенденцию бизнес развития описываемых потребителей.

• 1.2.2 Сегмент предлагаемого продукта / услуги

Под сегментом предлагаемого продукта/услуги понимается ниша на существующем рынке, которую занимает или будет занимать предлагаемый продукт.

• 1.2.3 Размер и состояние рынка

Данный раздел предназначен для описания размера, состояния и емкости уже существующего рынка продукта или услуги.

1.3 Конкуренция

Здесь необходимо описать существующую на рынке конкурентную составляющую проекта, перечислить и описать всех производителей конкурирующего продукта или услуги.

• 1.3.1 Прямая конкуренция

В разделе прямая конкуренция указываются и описываются все продукты или услуги, которые могут напрямую конкурировать с предлагаемым в проекте продуктом. Здесь также необходимо привести сравнения предлагаемого продукта с уже существующими или будущими конкурентами.

• 1.3.2 Альтернативная конкуренция

Здесь, в отличие от раздела прямой конкуренции, необходимо описать возможные альтернативные конкурирующие области с предлагаемым к реализации продуктом или услугой.

• 1.3.3 Конкурентные преимущества

Конкурентные преимущества - это одна из составляющих залога успеха в проекте, поэтому необходимо привести подробное описание всех конкурирующих преимуществ предлагаемого продукта или услуги.

Примеры:

Уникальная технология или процесс, защищенный от копирования (патенты и т.д.). Накопленный бизнесом/менеджерами/специалистами уникальный опыт.

Дорогостоящее, уникальное оборудование.

Особенные свойства продукции/услуг.

Заключенные эксклюзивные контракты.

Широкая сеть дистрибуции.

• 1.3.4 Барьеры

В данном разделе следует указать существующие барьеры, которые стоят на пути нового продукта и барьеры, которые в свою очередь окажут помощь в удержании заявленной доли на рынке продукта или услуги. Также необходимо описание тех барьеров, которые необходимо поставить, чтобы обеспечить потенциальную защиту данному проекту от конкурентов.

2. Продукт и технология

2.1 Технология

В данном разделе необходимо описать подробным образом существующую технологию, ее преимущества и ключевые составляющие.

2.2 Ведущиеся разработки в плане улучшения технологии

В разделе «Ведущиеся разработки в плане улучшения технологии» необходимо указать те разработки, которые в данный момент активно ведутся.

2.3 Продукт

• 2.3.1 Отличительные особенности продукта

Данный раздел предназначен для детального описания продукта, предлагаемого конечным потребителям. Здесь также необходимо указать основные отличительные особенности данного продукта от конкурирующих продуктов, предлагаемых на рынке.

• 2.3.2 Каналы и возможности реализации продукта

Здесь необходимо описать основные каналы продаж предлагаемого продукта или услуги.

Примеры:

Способ распространения товаров.

Предполагаемые дистрибуторы и посредники.

Результаты исследований потенциального спроса.

• 2.3.3 Особенности прямого применения продукта

Здесь необходимо описать все особенности прямого применения предлагаемого продукта или услуги.

Примеры:

Отличительные особенности.

Недостатки.

Cкрытый потенциал.

• 2.3.4 Возможности альтернативного применения продукта

Здесь необходимо описать все особенности альтернативного (если таковое имеется) применения предлагаемого продукта или услуги.

Примеры:

Отличительные особенности.

Недостатки.

Скрытый потенциал.

3. Интеллектуальная собственность и защита

3.1 Интеллектуальная собственность

Здесь следует описать интеллектуальную собственность, которая существует в проекте и подлежит патентной защите.
3.2 Существующая защита интеллектуальной собственности
В данном разделе необходимо перечислить все имеющиеся патенты, включая уже поданные заявки PCT.

3.3 Планируемые шаги по дальнейшей защите

Если в проекте, по мнению авторов, есть не защищенные места, касательно интеллектуальной собственности, то следует описать планируемые шаги по осуществлению предполагаемой защиты.

Примеры:

Патентный поиск.

Подача недостающих заявок на патентование в России и других странах.

4. Команда

4.1 Управляющая команда

Здесь необходимо детально описать управляющую команду:

Краткие резюме основных менеджеров

Соответствующий опыт, деловые достижения

Контакты с компаниями и сотрудниками Фонда и рекомендации

Мотивация каждого топ-менеджера работать в бизнесе

4.2 Команда разработчиков технологии

В данном разделе следует описать, по аналогии с управляющей командой, команду разработчиков, принимающую участие в данном проекте.

4.3 Предполагаемое усиление управляющей команды

Наличие (или планы) по найму директоров:

Генеральный директор

Директор по производству

Директор по стратегии и развитию бизнеса

Финансовый директор

Главный бухгалтер

5. Бизнес-модель

Здесь необходимо описать существующую или предлагаемую к реализации и внедрению бизнес-модели.

5.1 Операционная деятельность и стратегия

• 5.1.1 Research&Development (НИОКР)

В разделе R&D следует описать научную составляющую проекта, описать ведущиеся разработки, а также разработки стоящие в планах.

• 5.1.2 Производство

Раздел «Производство» предназначен для описания:
Здания, сооружения и права на землю
Основное оборудование, его стоимость и износ
Необходимость и размер инвестиций в переоборудование и ремонт

• 5.1.3 Сервис

Под сервисом понимается необходимость и структура, если таковое необходимо, работы с клиентом, уже ставшего потребителем предлагаемого продукта или услуги.

5.2 Стратегия продвижения продукта

• 5.2.1 Маркетинговые кампании

Здесь следует описать планируемые маркетинговые кампании, а также ключевые маркетинговые моменты в плане воздействия на лояльность конечных потребителей.

• 5.2.2 Предполагаемая отдача от маркетинговых компаний

Данный раздел предназначен для оценки эффективности от внедрения выше описанных маркетинговых кампаний. Здесь следует описать и спрогнозировать:
Динамику маркетинговых вложений / отдача на одного клиента
Динамику отклика одного клиента на определенную маркетинговую составляющую
Предполагаемые действия по отслеживанию эффективности маркетинговых кампаний

5.3 Стратегия развития продаж

• 5.3.1 Основные каналы продаж

В данном разделе необходимо описать стратегию продвижения предлагаемого продукта или услуги по основным каналам продаж, работу с дистрибьюторами и поставщиками.

• 5.3.2 Альтернативные каналы продаж

Здесь по аналогии с предыдущим разделом следует описать то же самое, но относительно альтернативных каналов продаж.

• 5.3.3 Основная концепция осуществления продажи
В данном разделе следует описать основную концепцию по продвижению продукта или услуги в сети дистрибуции или отдельным потребителям.

5.4 Сроки и план реализации

• 5.4.1 Предполагаемые сроки выхода на рынок

Здесь следует описать предполагаемые сроки вывода предприятия на максимум капитализации и дать свои предложения по срокам выхода инвестора из проекта.

• 5.4.2 Основные Реперные точки

Данный раздел необходим для описания основных знаковых событий в процессе жизнедеятельности компании.

6. Финансы

6.1 Ключевые допущения

• 6.1.1 Прогноз по продажам

Здесь следует описать основные положения, на которых основывается прогноз по продажам, а также привести данный прогнозный расчет.

• 6.1.2 Операционные и капитальные затраты

В данном разделе необходимо описать все предполагаемые операционные и капитальные затраты во временной разбивке и привязке к плану продаж.

6.2 Сводный финансовый прогноз

В данном разделе необходимо привести сводный финансовый план компании, начиная с момента инвестирования.

7. Проектные риски

Под проектными рисками понимается следующие:

Этапы развития отрасли, текущее состояние и прогнозы

Факторы, влияющие на увеличение/снижение объемов продаж в отрасли и цену на продукцию/услуги

Зависимость от других отраслей, угроза продуктозамещения

Роль государства (регулирование, лицензирование)

8. Инвестиции и стратегия выхода

8.1 Объем запрашиваемых инвестиций

Здесь необходимо описать объем и сроки, на которые запрашиваются инвестиции.

8.2 Структура и график потребления инвестиций

Данный раздел необходим для описания структуры запрашиваемых инвестиций, скорости потребления, а также описания отдачи от каждого пункта структуры инвестиций.

8.3 Предполагаемая стратегия выхода

В данном разделе следует описать варианты входа и выхода инвестора из проекта:

Структура предполагаемой сделки и участие Фонда

Описание вариантов выхода Фонда из бизнеса (IPO, продажа стратегическому инвестору и т.п.)

Потенциальные покупатели и их мотивы

Наличие опционов на продажу доли Фонду либо покупки Фондом дополнительного пакета акций.

Итак, мы увидели требования к бизнес-плану стартапов, которые выдвигают венчурные инвесторы - на примере требований к бизнес-плану венчурного фонда «Альянс РОСНО Управление активами». У других венчурных фондов требования к бизнес-планам стартапов схожи, да и, по моему глубокому убеждению, ответы на пункты, которые описаны в требованиях, еще более важны для самих стартаперов, чем для венчурных инвесторов, особенно если стартаперы до этого не управляли собственным бизнесом. Ведь общеизвестно, что наемные менеджеры, пусть и очень высокого уровня, журналисты и т.д., кто сам бизнесом не владеет и не управляет полностью, видя, как это делает кто-то другой со стороны, считают, что они смогли бы сделать это гораздо лучше. Правда, окунаясь затем в собственный бизнес, и сталкиваясь со множеством проблем, о существовании которых раньше и не задумывались, мнение о кажущейся простоте ведения собственного бизнеса затем меняется.

Хорошо об этом описывается вот в этой статье в «Секрете фирмы», а также прекрасно рассказывается в книге моего товарища и коллеги, журналиста «Денег» Алексея Ходорыча «Самогонные хроники», в которой он описывает процесс создания и развития ООО «Косогоров Самогон» - от зарождения идеи промышленно производить и легально продавать самогон до превращения компании в структуру с объемом продаж в несколько миллионов долларов. В книге, которая написана очень увлекательно, описывается как раз прохождение пути от первоначальной уверенности «Да я же умнее и креативнее этих всех бизнесменов-миллионеров!» до понимания на своей шкуре того, что это на самом деле - управлять собственным бизнесом. Советую всем прочитать эту книгу, а на сайте книги выложены отрывки из нее.

Но вернемся к планированию бизнеса и составлению бизнес-плана. Мое глубокое убеждение, что планирование бизнеса нужно начинать со следующих вещей:

1. Четко и в нескольких предложениях, не растекаясь мыслью по древу, сформулировать проблемы, существующие в настоящее время у потребителей, которые планирует решить ваш стартап.

2. Оценить важность решения этих проблем для потенциальных клиентов этих стартапов, готовность платить за их решение.

3. Оценить объем рынка, количество ваших потенциальных клиентов на нем и определить особенности рынка.

4. Четко и в нескольких предложениях сформулировать то, каким образом ваш стартап будет «закрывать» существующие у ваших целевых потребителей проблемы и кратко оценить их эффективность.

Это очень важный момент в составлении бизнес-плана. По словам всех венчурных инвесторов, с которыми мне удалось пообщаться, да и по собственным ощущениям, очень многие стартаперы не в состоянии внятно сформулировать эти вещи. Вместо этого стартаперы начинают зацикливаться на технологии, хотя нужно делать упор именно на экономику. Технология важна, никто и не спорит, однако это всего лишь инструмент ведения бизнеса. Люди не готовы платить за супернавороченные и супертехнологичные продукты или услуги, просто потому, что они такие супернавороченные и супертехнологичные, но при этом бесполезные.

Единственное исключение, когда потребитель готов платить за «супернавороченность» - это если у вас и продукт/услуга полезны для них, и вы владеете очень сильным брендом типа Apple - тогда на самом деле мечта обладать продуктом от такого бренда может сама по себе увеличивать в глазах потребителя «полезность» продукта, и эта увеличившаяся за счет бренда «полезность» будет стоить потребителю дополнительных денег.

Но, поскольку, я думаю, у читателей IdeaBlog нет в собственности такого бренда, необходимо оценивать «чистую» полезность вашего стартапа для ваших потенциальных потребителей. Прежде всего сформулируйте это для себя, а затем начинайте «шлифовать» формулировки пунктов 1, 2 и 4 на своих родных, друзьях и близких. Точно также, как у журналиста должно быть умение объяснить читателю коротко и «на пальцах» самые сложные вещи, точно такое же умение должно быть и у стартапера. Возьмите свою девушку, друзей, которые не являются гиками или техническими специалистами - т.е. возьмите простых, не обремененных техническими знаниями людей - и постарайтесь не более чем за пять минут изложить им пункты 1, 2 и 4 так, чтобы они все поняли и смогли связно повторить сказанное вами.

В качестве иллюстрации я выложил на форуме концепцию проекта, до которого у меня в ближайшее время наверняка не дойдут руки, и который я разрешаю реализовать любому желающему при условии обязательного указания на странице «О нас» или «О проекте» фразу «Автор концепции проекта Артур Вельф, www.ideablog.ru». Ссылка на блог при этом должна быть активной.
Обратите внимание: в описании вышеуказанных 4 пунктов в моем примере нет ни слова про технологии, которые будут применяться для решения проблем потенциальных клиентов. Главное в бизнесе - решение проблем потребителей, и чем больше проблема, которую вы решаете, чем она важнее и критичнее для них (либо для их бизнеса), тем больше людей или компаний будут готовы за них заплатить.

Технология как все это реализовать, несомненно, также важна - но первична все-таки не она, а бизнес стартапа, и именно на продумывании и планировании бизнеса и стоит сосредоточить свои основные усилия.

Потренируйтесь как минимум на десятке своих родных и знакомых, рассказывая им о том, какие проблемы существуют на целевом рынке, насколько они важны для игроков этого рынка и как вы собираетесь их решать. Причем при этом постоянно смотрите на часы и никогда не вылезайте за пределы пяти минут. Если не получается - значит вам нужно еще раз посидеть и подумать, сформулировать в более кратком и более понятном виде вышеуказанные пункты. Попробуйте найти некоторые не ключевые детали, которые можно опустить в данный момент без ущерба для описания концепции проекта - их вы успеете описать попозже. Поверьте - в мире не так много людей, которые будут специально разбираться, долго читать или слушать о том, как вы можете помочь им решить их проблему, и вам следует ориентироваться на большинство людей, которым нужно уметь буквально в нескольких фразах изложить то, на решение каких их проблем нацелен ваш стартап, насколько улучшит жизнь или бизнес ваших клиентов решение этих проблем, и как вы можете их решить.

После того, как вы отшлифовали эти моменты, рассказывая их своим знакомым, изложите то же самое, только в письменном виде. Должно получиться не более 2 страниц в Word’е 11-м размером шрифта, а лучше еще меньше. Например, концепцию проекта в сфере издательского бизнеса я изложил вчера, а сегодня, когда пишу этот пост, уже вижу, где бы я мог сократить его. Поэтому не поленитесь уделить несколько дней шлифовке теперь уже текста. Пошлите этот текст людям, которым вы доверяете, но которые к технологиям не имеют никакого отношения - пусть они прочтут его и скажут, все ли понятно. Если им что-то непонятно, то поинтересуйтесь что именно, а после этого отредактируйте свой текст таким образом, что у других ваших знакомых, далеких от технологии, этот пункт уже не вызывал непонимания или разночтений.

То, что получилось, будет являться каркасом для вашего Executive Summary и отправной точкой для исследования рынка. Это еще не все Executive Summary, но, пожалуй, самая важная его часть - как для вас так и для ваших переговоров с инвесторами и будущими клиентами вашего стартапа.
Ну а что же пункт 3 - оценка рынка и его особенностей? Тут Гугл вам в помощь и много терпения в поисках нужной информации. Данные о рынке вы обязательно найдете - очень маловероятно, что тот рынок, на который вы нацелились, никого, кроме вас не интересует - кроме как он очень маленький и в этом случае следует хорошо подумать, стоит ли тратить свое время на стартап, ориентированный на рынок такого размера. А если рынок интересует не только вас, значит, скорее всего, информацию о нем вы сможете найти в интернете. Не без труда, естественно, но сможете. Следует отметить, что это не является исследованием рынка - нам только предстоит его еще провести.


Портал «Вечная молодость» www.vechnayamolodost.ru
08.12.2007

Читать статьи по темам:

бизнес венчур инвестиции Версия для печати
Ошибка в тексте?
Выдели ее и нажми ctrl + enter
назад

Читать также:

Как венчурные инвесторы производят оценку стартапов

Эта статья предназначена больше для венчурных инвесторов, однако и стартапщикам полезно узнать то, каким же образом венчурные инвесторы оценивают стартапы при осуществлении инвестиций в них на ранних стадиях.

читать

Инновации на лабораторном столе

Лаборатория уже сейчас готова принимать заказы на биотестирование. Для проведения опытов на потоке есть всё – широкий арсенал качественных методик, квалифицированные специалисты, авторитетный бренд биофака.

читать